Wyobraź sobie, że jesteś trenerem. Twoja drużyna po dobrej grze w pierwszej połowie przegrywa do przerwy 0:1. Są jeszcze szanse, żeby wygrać mecz, więc zastanawiasz się jak zmotywować zespół. Po krótkiej odprawie merytorycznej zaczynasz przemowę motywującą: Panowie, druga połowa będzie prawdziwą próbą waszego charakteru….
Właśnie popełniłeś jeden z najczęściej spotykanych błędów, który polega na tym, że techniki motywacyjne wybierane przez trenerów w sporcie czy menedżerów w biznesie adresowane są do potrzeb nie trenowanych, a samego trenera.
„Z moich badań wynika, że „charakter” nie jest ważny dla grupy społecznej zawodowych sportowców. Jest to jedna z grup najsilniej zorientowanych na rodzinę” – mówi profesor Steven Reiss, autor metody profilowania motywacyjnego Reiss Motivation Profile®
To, co powinien zatem powiedzieć trener, żeby zmotywować swój zespół to: Panowie dzieciaki z naszego miasta na was patrzą. Udowodnijcie, że zasługujecie na ich podziw.
Ten dosyć prosty przykład pokazuje jak ważnym etapem w sztuce motywowania jest poznanie wartości i motywatorów ludzi, z którymi pracujemy. Postępowanie zgodnie z potrzebami zespołu jest dla niego motywujące, a apelowanie do wartości, które nie są dla niego ważne, odebrane zostanie jako indoktrynacja i spowoduje naturalny mechanizm zamknięcia na nią.
Patrzymy na świat przez pryzmat osobistych doświadczeń. Jest to tak silne, że trudno nam zdać sobie sprawę z tego, jak rozległa jest skala indywidualności. Trudno nam zrozumieć, że ktoś może wybierać wartości albo dążenia, które nam kojarzą się negatywnie. Zdumiewamy się, jeśli ktoś nie podziela naszych wartości. To dlatego mamy skłonność do utrzymywania relacji z ludźmi podobnymi do nas i odsuwania się od ludzi, którzy są od nas inni. Zjawisko to Reiss nazwał Self Hugging.
Nowe podejście do motywacji
„Większość uważa, że motywacja to rodzaj energii i jeżeli chcemy kogoś zmotywować należy być “energetycznym”. Tymczasem z moich badań wynika, że motywacja jest odzwierciedleniem wartości, które wyznajemy” – kontynuuje Steven Reiss. „Nasze podejście do motywowania polega na tym, że pomagamy odkryć wartości, jakimi w życiu kierują się poszczególni ludzie oraz pomagamy im podejmować decyzje zgodne z tymi wartościami. Jeżeli masz pracę, która jest zgodna z twoimi motywatorami, będziesz naturalnie zmotywowany i będzie ci ona sprawiała więcej radości”– kończy Reiss.
16 uniwersalnych wartości
Swoje prace nad motywacją Reiss rozpoczął od zdefiniowania uniwersalnych motywatorów. Jako jedyny badacz motywacji przeprowadził dużej skali badania empiryczne, w których zapytał tysiące respondentów z czterech kontynentów, czego pragną w życiu i co jest dla nich motywujące. W wyniku analizy lingwistycznej i zastosowania metod statystycznych oraz poprzez grupowanie potrzeb skorelowanych ze sobą, otrzymał listę 16 uniwersalnych potrzeb, które motywują do działania i określają osobowość człowieka. Są to: władza, niezależność, ciekawość, uznanie, honor, idealizm, porządek, rodzina, kontakty społeczne, rewanż, piękno, aktywność fizyczna, jedzenie i spokój.
Jest to lista naukowo potwierdzonych uniwersalnych potrzeb człowieka. Reiss wierzy, że każde ludzkie pragnienie i postępowanie da się wytłumaczyć kombinacją tych motywatorów.
Reiss Motivation Profile – to twoja perspektywa
Uniwersalność potrzeb oznacza, że motywują one wszystkich ludzi. Każdy z nas w większym lub mniejszym stopniu jest motywowany przez wszystkie szesnaście motywatorów. Do pomiaru natężenia poszczególnych motywatorów (tego jaki priorytet nadaje im jednostka) opracowany został profil motywacyjny Reissa. Osoba, która chce poznać własny profil motywacyjny wypełnia kwestionariusz, składający się ze 128 pytań. Wskazuje on, które wartości są kluczowe dla danej osoby, a które nie są dla niej ważne. Wyniki w metodzie Reissa są obiektywne (w przeciwieństwie np. do metod określania motywacji polegających na obserwacji kierowniczej) oraz porównane są do “norm”, czyli wyników średnich uzyskanych przez “populację”. To z kolei pozwala zrozumieć w jaki sposób motywatory respondenta wyróżniają go, pozwala w dużym stopniu przewidzieć jego postawę życiową oraz pomaga tłumaczyć postępowanie.
Reiss Motivation Profile – w Polsce
Reiss Motivation Profile znajduje zastosowanie wszędzie tam, gdzie znajomość zaawansowanych procesów motywacyjnych jest kluczowym czynnikiem sukcesu.
W Polsce metoda jest obecna od ubiegłego roku. Niedawno wybrane punkty dealerskie wiodącej marki motoryzacyjnej wzięły udział w programie coachingowym opartym o metodykę profesora Stevena Reiss’a. Funkcjonowanie zespołów handlowych w branży motoryzacyjnej wiąże się z koniecznością pracy w warunkach silnej konkurencji cenowej, pracy pod rygorem standardów jakościowych i proceduralnych importera, pracy związanej z przetwarzaniem dużej ilości szybko zmieniającej się informacji na temat oferty produktowej i finansowej. Dodatkową presję wytwarzają klienci, którzy jak na każdym rynku, mają nieustannie rosnące wymagania. Program został wprowadzony po to, aby pomóc pracownikom zespołów handlowych lepiej komunikować się w tym dynamicznym środowisku, a szefom zespołów sprzedażowych świadomie kształtować politykę motywacyjną.
W jednym z punktów dealerskich wartością charakterystyczną okazał się „honor”. Osoby mające wysoką wartość tego motywatora bardziej niż przeciętnie cenią sobie życie zgodnie z zasadami, moralność, dotrzymywanie obietnic oraz postępowanie zgodnie z regułami, nawet kosztem osiągnięcia osobistego celu. Są również bardziej niż przeciętnie wrażliwe na argumentację dotyczącą zaufania czy bycia lojalnym.
Szef działu sprzedaży postanowił budować politykę jakościową w oparciu o tę wartość. “What we promise is what you get (otrzymasz to, co Ci obiecamy), niby stary i nieco wyświechtany slogan, ale gdy rzeczywiście odzwierciedla wartości zespołu, nabiera blasku, motywuje i wyróżnia” – mówi Emil Skonieczka, Dyrektor Sprzedaży punktu dealerskiego Bednarek.
„Program motywacyjny oparty o metodę profesora Reiss’a doskonale wpisał się w filozofię naszej marki, której jedną z kluczowych wartości jest innowacyjność. Cieszę się, że poszukujemy coraz to nowych sposobów, żeby wyróżniać się na niełatwym rynku. Gdy tylko usłyszałem, że Reiss Profile wykorzystywany był przez takich szefów zespołów jak Jürgen Klopp czy Mirko Slomka z piłkarskiej Budnesligi, to już byłem ciekawy, na czym to wszystko polega. Teraz udało mi się jeszcze lepiej poznać mój zespół. To zadziwiające czasami, jak mało wiemy o osobach, z którymi pracujemy od lat. Reiss Motivation Profile to narzędzie do świadomego zarządzania i motywowania” – kontynuuje Emil Skonieczka.
Reiss Motivation Profile –w zespołach projektowych
Rola kierownika projektu często polega na koordynacji pracy interdyscyplinarnych zespołów. Jedną z kluczowych trudności jest to, że mamy do czynienia z osobami, które bezpośrednio nam nie podlegają. Odpada więc środek „motywacyjny” w postaci wydawania „poleceń służbowych”, a gdy raz lub drugi poskarżymy się do sponsora projektu na naszego kooperanta to mamy gotową „wojenkę” i wewnętrznego wroga. Motywujemy zatem ludzi, którzy mogą, ale nie muszą nam pomóc. Dzięki profilowi motywacyjnemu Reissa możemy poznać motywację głównych interesariuszy projektu oraz dowiedzieć się na jaką argumentację będą otwarci i co zrobić, żeby pozyskać ich „serca” dla projektu.
A może zamiast kolejnego wypadu na kręgle czy paintball warto poświęcić trochę czasu i lepiej poznać siebie i ludzi z którymi pracujesz…
Autor: Katarzyna Janas