W jaki sposób rozmawiać, by zjednać sobie ludzi?

Umiejętność nawiązywania znajomości i zjednywania sobie ludzi jest jedną z najistotniejszych cech w prowadzeniu dobrze prosperującego biznesu. Już od lat networking jest podstawą rozwoju działalności i obiecujących współprac. Psychologia oferuje nam kilka przydatnych strategii, które możemy wykorzystać, by zjednać sobie rozmówcę. Jaką rolę w owocnej konwersacji odgrywa znajomość naszej motywacji? 

“Dobrym komplementem mogę się żywić przez dwa miesiące”

W badaniu przeprowadzonym przez Granta i współpracowników (2010) okazało się, że powiedzenie komplementu podwaja wykonanie prośby (79%) porównując brak pozytywnej ewaluacji osób w warunku kontrolnym (46%). Prawienie komplementów w eksperymencie przyczyniło się także do wzrostu lubienia. Komplementy są więc istotnym elementem konwersacji o ile są trafne i zachowujemy w nich umiar. Jeżeli nasz rozmówca ma wysokie natężenie motywatora Uznanie, prawienie komplementów w szczególny sposób trafi w jego potrzebę aprobaty społecznej. Jeżeli znamy wartości motywatorów naszych rozmówców dobrym krokiem byłoby odniesienie się do wysokich bądź niskich wartości wybranego obszaru motywacji.

Podobieństwa się przyciągają

Wiele eksperymentów potwierdziło słuszność tego stwierdzenia, a konkretnie badania pozwoliły nam potwierdzić powszechnie uznaną tezę, że lubimy osoby podobne do nas samych. Ponadto poznawanie osób, które mają podobne poglądy na dany temat powoduje, że nasza pewność siebie wzrasta. Kiedy widzimy, że dana osoba myśli podobnie do nas, nasz aparat poznawczy posługuje się mechanizmem, który sprawia, że odczuwamy pozytywne uczucia względem drugiej osoby, które są jednocześnie pozytywnymi odczuciami względem samych siebie. Self-expansion theory pokazuje, że kontakt z drugim człowiekiem pozwala nam zdobywać nową wiedzę. Mimo iż o wiele więcej dowiedzielibyśmy się od osoby skrajnie różnej od nas, ludzie mają tendencję do częstszego przebywania z osobami, które mają podobne poglądy. Dzięki znajomości własnych motywatorów oraz profilu motywacyjnego naszego rozmówcy, możemy posłużyć się wspomnianymi wcześniej mechanizmami i rozmawiając zwiększyć szansę, że dana osoba nas polubi. Jeśli dzielicie razem motywator Aktywność fizyczna może warto porozmawiać o sporcie i ostatnio oglądanym meczu? Jedzenie może zaprowadzić was do kulinarnych pasji, a wysoka Ciekawość do rozmowy o interesującej lekturze. 

Większość ma (prawie) zawsze rację

Słynny eksperyment pokazał, że powiedzenie “8 na 10 gości hotelowych ponownie używa swoich ręczników” jest o wiele bardziej skuteczne niż powiedzenie “ponowne wykorzystanie ręczników pozwala ocalić środowisko”. Rozmawiając warto odwoływać się do norm grupowych i mówić o tym co na dany temat sądzi większość. 

Dopasowanie emocji

Badania pokazują, że dopasowanie emocjonalne w danej sytuacji jest bardzo skutecznym narzędziem perswazji. Warto skorzystać z neuronów lustrzanych, w które wyposażyła nas matka natura i okazać naszemu rozmówcy empatię. Osoby o wysokim natężeniu motywatora Idealizm będą robiły to naturalnie dzięki swojej wrażliwości na potrzeby społeczne. Dopasowanie emocjonalne powinno być również naturalnym elementem rozmowy u osób o wysokim natężeniu motywatora Kontakty społeczne. Niezależnie od wartości naszego profilu motywacyjnego starajmy skupiać się zarówno na pozytywnych, jak również negatywnych emocjach, jakie wyraża nasz rozmówca. 

Kiedy rozmawiamy z drugim człowiekiem i zależy nam na dobrej relacji warto skupić się na tym co nas łączy i odstawić na bok rzeczy, które nas dzielą. Co więcej znajomość wspólnych motywatorów może być dobrym punktem zaczepienia w dyskusji, budującym linię porozumienia opartą o wspólne wartości. 

Autor: Ewa Jochheim