Najlepszych sprzedawców wyróżniają 3 cechy
Jesteś menadżerem i twoi sprzedawcy nie dowożą celów, chociaż mają wszystko, co niezbędne? Jesteś sprzedawcą i czujesz, że masz w sobie większy potencjał niż wskazują twoje wyniki ale nie wiesz, gdzie jest blokada? Chcesz iść do sprzedaży, bo można tam nieźle zarabiać i zastanawia cię, czy się tam odnajdziesz?
Czytaj dalej, jeśli chcesz wiedzieć:
- Czy dobry handlowiec musi mieć wysoką pewność siebie?
- Jakie trzy najważniejsze cechy odróżniają lepszych handlowców od słabszych?
- Co utrudnia poszukiwanie i rozwijanie wybitnych sprzedawców?
- Jakie dwie cechy skutecznego handlowca wskazywano w latach 60. XX wieku?
- Co wpływa na długotrwały sukces procesów handlowych?
- Jak pełniej wykorzystywać predyspozycje zawodowe handlowca?
- Jakie są cechy handlowca idealnego?
Są dwa słowa, które spędzają sen z powiek menedżerom sprzedaży i innym osobom, odpowiedzialnym za tabelki z liczbami i niedowiezione targety:
Niska sprzedaż (gdy wyniki pracy handlowców pozostawiają wiele do życzenia)
Rotacja (szczególnie trudna, gdy w rozwój umiejętności handlowych swoich pracowników firma zainwestowała poważne środki, ale oni odwracają się na pięcie i idą gdzie indziej, a jeszcze trudniejsza, gdy sprzedawcy mający od lat świetnie wyniki, pewnego dnia dochodzą do wniosku, że coś im nie pasuje, i również idą gdzie indziej…szukać swojego celu i sensu)
Każde z tych zdarzeń – sprzedawcy z niskimi wynikami oraz rotacja wśród nowych i doświadczonych handlowców, generuje potężne straty finansowe. Koszty rekrutacji, onboardingu, rozwoju i szkolenia, wynagrodzenia. Dodatkowo utracone możliwości sprzedaży, reputacja firmy, niższe morale…
Choć sytuacja jest poważna, to mamy szczęście żyć w czasach, gdy dostępne są narzędzia dające praktyczną wiedzę na temat pracownika (diagnozujące predyspozycje zawodowe handlowca). To nie tylko ogromna wygoda ale przede wszystkim konkretna finansowa korzyść. Nie zawsze jednak tak było. Wystarczy, że cofniemy się w czasie i zobaczymy z czym sześćdziesiąt lat temu mierzyli się specjaliści od zaangażowania pracowników.
Pomimo milionów dolarów wydanych na walkę z wysokim wskaźnikiem rotacji wśród agentów ubezpieczeniowych, wskaźnik ten – około 50% w ciągu pierwszego roku i 80% w ciągu pierwszych trzech lat – utrzymywał się na stałym poziomie przez ponad 35 lat.
D. Mayer, H. Greenberg, A New Approach to the Scientific Selection of Successful Salesmen, The Journal of Psychology, 1964.
Cechy dobrego sprzedawcy trzy pokolenia wstecz
Kilkadziesiąt lat temu, w sposób nieco szorstki lecz niepozostawiający wątpliwości, sytuację opisał amerykański psycholog społeczny Robert N. McMurry (The Mystique of Super-Salesmanship, Harvard Business Review, 1961):
Duża część osób zajmujących się sprzedażą nie potrafi sprzedawać. Jeśli chce się zmaksymalizować skuteczność sprzedaży i zminimalizować przerażające marnotrawstwo pieniędzy i siły roboczej, należy przeprowadzić konstruktywną analizę tego, czym naprawdę jest sprzedaż. Jeśli chcemy prawdziwych odpowiedzi musimy spojrzeć dalej – w tajemnice osobowości i psychologii.
Widać, że słowa pochodzą sprzed lat. Dziś nikt nie mówiłby o tajemnicach osobowości i psychologii, bo zbyt wiele rzeczy zostało rzetelnie zbadanych i poznanych. Niemniej Robert zwrócił uwagę na dwa kluczowe elementy:
1. Należy przeprowadzić analizę, czym naprawdę jest sprzedaż
2. Trzeba spojrzeć w „tajemnice” osobowości i psychologii
Swoją bezpośredniością Robert zainspirował dwóch młodych naukowców – Davida Mayera i Herberta Greenberga, którzy wyruszyli na badania terenowe i po siedmiu latach doszli do następujących wniosków:
Dobry handlowiec ma dwie podstawowe cechy – empatię i motywację wynikającą z ego. Empatia jest potrzebna, aby podczas rozmowy handlowej wyczuwać reakcje potencjalnego klienta i dostosowywać się do nich. Motywacja ego (ego drive), oznacza, że skuteczny handlowiec sprzedaje nie tylko po to, aby zarobić pieniądze, ale również, aby spełnić swoją osobistą potrzebę. Zwycięstwo – sukces sprzedażowy – wzmacnia ego, porażka – utracona szansa sprzedażowa – pogarsza obraz własnej osoby.
Wniosek był taki, że najlepsi sprzedawcy mają dużo empatii i silną wewnętrzną motywację do sprzedaży. Ci, którym brakuje empatii, nie będą czytać potrzeb klientów. Ci, którym brakuje motywacji ego, nie będą wystarczająco waleczni. A ci, którym brakuje jednego i drugiego, nie powinni zajmować się sprzedażą.
Ten zestaw cech dobrego handlowca na pierwszy rzut oka może wyglądać przekonująco. Znamienne jest jednak to, że ani McMurry, ani Mayer, ani Greenberg nie dorobili się swoich stron na Wikipedii. A to pozwala nam przyjąć robocze założenie, że rezultaty ich pracy nie wywarły znaczącego wpływu na wzrost sprzedaży i obniżenie rotacji.
Dlaczego?
Opracowana przez nich koncepcja była nieprecyzyjna, trudna do pomiaru i praktycznego zastosowania – naukowcy twierdzili (to zresztą słusznie), że sprzedawcy znaczenie częściej doświadczają porażek niż sukcesów procesów handlowych, (a tu zaczęli komplikować) dlatego dobrzy sprzedawcy muszą być zarówno wrażliwi na porażki, aby ich bolały i wystarczająco mocni, aby nie bolały zbyt mocno, tylko wyzwalały energię do sprzedaży. Czyli wrażliwi, ale nie za bardzo wrażliwi. I mocni, ale nie za bardzo mocni.
Ten sposób przedstawienia cech pożądanych w zawodzie sprzedawcy, dość nieprecyzyjny i pozbawiony wiarygodnego lub ergonomicznego narzędzia pomiarowego, nie obronił się. I chociaż było to dawno temu, i w Ameryce, to inicjatywa była obszerna i zasadna, a to zachęca nas do wyciągnięcia następujących wniosków:
1. Problem dotyczący rotacji i słabych wyników w sprzedaży obecny jest od pokoleń.
2. Problem ten generował, i jeśli pozostaje nierozwiązany, nadal będzie generował potężne straty.
3. Trzeba odpowiedzieć sobie na pytania, czym jest sprzedaż i przyjrzeć się osobowości człowieka,
co poniżej czynimy.
Trzy cechy dobrego sprzedawcy – wyniki polskich badań
Tym razem odwołamy się do aktualnej wiedzy, aktualnych metod i tego, co działa w Polsce. Z pomocą przyjdzie nam Marcin Grela – twórca społeczności ludzi sprzedaży Sales Angels – który podaje trzy konkretne wewnętrzne motywatory odróżniające najlepszych sprzedawców od słabszych.
Najważniejsze cechy handlowca? Nie tylko pewność siebie!
Te trzy potrzeby posiadają dobrzy sprzedawcy:
1. Wysoka potrzeba Kontaktów społecznych. Jeśli lubisz ludzi, lubisz poznawać ludzi i rozmawiać z nimi – będzie ci łatwiej, bo w zawodzie sprzedawcy kontakty z innymi ludźmi są częste i intensywne. Wysoka potrzeba Kontaktów społecznych oznacza, że z podstawowym zadaniem sprzedawcy, czyli poznawaniem nowych ludzi, prowadzeniem rozmowy handlowej i podtrzymywaniem kontaktów, będzie ci po drodze, bo lubisz to i naturalnie potrzebujesz. Podkreślmy, NIE chodzi o to, że sprzedawca posiada umiejętność bycia towarzyskim i rozmownym, tylko naturalnie tego potrzebuje (to jego wewnętrzna potrzeba).
2. Wysoka potrzeba Statusu. Jeśli chcesz być w hierarchii najwyżej i móc czerpać z tego korzyści – zarówno finanse jak i przywileje – to masz większą szansę na sukces w sprzedaży. Jeśli potrzebujesz wyjątkowości, to dążysz do tego, aby inni (koledzy, przełożeni, klienci itd. – jednym słowem: wszyscy) zauważyli ciebie, mówili o tobie i podziwiali. Nie chcesz być zwykłym sprzedawcą, chcesz być WYJĄTKOWYM sprzedawcą i dlatego będzie ci łatwiej osiągnąć sukces. Lubisz i chcesz być na świeczniku, i naturalnie przychodzi ci postępowanie w przebojowy sposób. Ponownie, nie chodzi o to, że sprzedawca potrafi postępować w przebojowy sposób, tylko o to, że tego potrzebuje (to jego wewnętrzna potrzeba)
3. Wysoka pewność siebie (niska potrzeba Uznania) – bo jako sprzedawca wielokrotnie częściej usłyszysz od klientów: nie, nie chcę, dziękuję, wolę kupić coś innego (albo bardziej przykre słowa). Jeśli masz niską potrzebę Uznania, czyli wysoką pewność siebie, to odmowa klienta nie jest dla ciebie osobistą porażką, po której wycofujesz się albo załamujesz. To szczególnie ważne, bo ilość sprzedażowych porażek przewyższa ilość sprzedażowych sukcesów. Jeśli z takich sytuacji wychodzisz z podniesioną głową i zamiast smucić się i rozpamiętywać, idziesz dalej, to w zawodzie sprzedawcy będzie ci łatwiej.
Możliwe, że zastanawia cię, dlaczego najpierw piszemy o cechach, a później o wewnętrznych potrzebach. Przyczyna jest prosta. Zarówno w języku potocznym, jak i naukowym, dużo uwagi poświęca się cechom i wiele narzędzi oraz kwestionariuszy mierzy cechy. Nauczyliśmy się myśleć w ten sposób i opisywać innych ludzi właśnie za pomocą cech. Jeśli jednak przyjrzymy się nieco bliżej, to zauważymy, że cechy są wtórne. Wyobraź sobie kogoś towarzyskiego, ekstrawertywnego. Skąd bierze się ta cecha? Z wewnętrznej potrzeby. Z jakiej wewnętrznej potrzeby bierze się ekstrawersja? Bierze się z wewnętrznej potrzeby kontaktów społecznych. To pokazuje, jak twierdził prof. Steven Reiss, że wszystko zaczyna się od wewnętrznych potrzeb (nazywamy je również wewnętrznymi motywatorami). To wewnętrzne potrzeby są źródłem i dlatego opieranie się na nich jest wyjątkowo wiarygodne i praktyczne!
Wskazanie konkretnych potrzeb, to sięgnięcie do samego źródła zachowań sprzedawców. Zamiast koncentrować się na tym, co dobry handlowiec wie, albo co dobry handlowiec potrafi, widzimy coś ważniejszego, mianowicie: czego dobry handlowiec potrzebuje. I, co nie mniej ważne, możemy to precyzyjnie mierzyć.
(Nie)dobry handlowiec
Marcin wskazuje, co ogólnie rzecz biorąc, odróżnia lepszych sprzedawców od słabszych. Lubią ludzi, chcą być wyjątkowi i są odporni na odrzucenie. Czy to oznacza, że osoby niemające tych wewnętrznych potrzeb (wysokie Kontakty społeczne, wysoki Status, niskie Uznanie) nie nadają się do sprzedaży? Zanim odpowiemy na to pytanie, zobacz jak interpretujemy każdą z wewnętrznych potrzeb.
Każda z wewnętrznych potrzeb może być wysoka, średnia lub niska. Spójrzmy na przykładzie potrzeby statusu. Wysoki Status to, jak sama nazwa wskazuje, potrzeba prestiżu. Niski status – to jego przeciwieństwo, czyli potrzeba skromności. Średni status – to potrzeba umiarkowana, co w praktyce oznacza, że osoba o średnim Statusie potrzebuje trochę statusu i trochę skromności. Ile? O tym jaka jest proporcja jednego do drugiego mówi konkretna liczba w indywidualnym raporcie RMP, ale zazwyczaj zakładamy, że osoba mająca średnią potrzebę odnajdzie się w obu rodzajach sytuacji – prestiżowych i skromnych.
Wracając do pytania, czy osoba, która nie ma tych trzech wewnętrznych potrzeb w rekomendowanym natężeniu, nie nadaje się do sprzedaży? Jeśli ma je na średnim poziomie, to nie będą stanowiły przeszkody. Jednak przeciwne natężenie tych trzech potrzeb w zawodzie sprzedawcy może okazać się kłopotliwe.
Spójrzmy na Tomka.
Tomek ma przeciwne wewnętrzne potrzeby, czyli niskie Kontakty społeczne, niski Status, wysokie Uznanie. Co w praktyce oznacza, że Tomek nie przepada za rozmowami z ludźmi i poznawaniem nowych ludzi, dzwoniący telefon bardziej go straszy niż cieszy, a small talk jest przykrym obowiązkiem (niska potrzeba Kontaktów społecznych). Tomek jest skromy i peszy się, gdy ktoś oczekuje od niego przebojowości (niska potrzeba Statusu). Tomek potrzebuje pozytywnych i akceptujących reakcji ludzi wokół siebie, i nie lubi robić rzeczy, które mogą skończyć się odrzuceniem (wysoka potrzeba Uznania).
Czy to sprzedawca, który zrobi solidne wyniki sprzedażowe?
……………………………….. <- tu jest miejsce na twoją odpowiedź
Uwaga! – Nie zabraniamy Tomkowi bycia sprzedawcą, ani tobie, jeśli chcesz zatrudnić Tomka na stanowisko przedstawiciela handlowego. Zależy nam na dwóch rzeczach – twoich wynikach sprzedażowych oraz dobrostanie Tomka. Jeśli Tomek obejmie stanowisko sprzedawcy, obie znajdą się pod dużym znakiem zapytania. Chcemy zapobiec sytuacji lose-lose.
W poszukiwaniu idealnego handlowca
Jak widać przepis na dobrego handlowca jest prosty. W takim razie jak to możliwe, że proces poszukiwań i rozwoju osoby na stanowisko sprzedażowe jest nie lada wyzwaniem?
Poniżej opisujemy trzy możliwe przyczyny. Nie jest to kompletna lista, a raczej zachęta do tego, aby przyjrzeć się swojemu rozumieniu cech dobrego sprzedawcy i predyspozycji zawodowych handlowca. Celowo opisujemy przyczyny bardzo różnej natury, aby zwrócić uwagę w jak nieoczywistych miejscach może tkwić coś, co nas ogranicza.
Jakie cechy ma idealny przedstawiciel handlowy?
Jeśli poszukasz w sieci informacji o tym, co charakteryzuje idealnego handlowca, to dowiesz się, że musi posiadać niebywałą ilość umiejętności miękkich i twardych. Oczywiście wszystko po to, aby z sukcesem móc realizować proces sprzedaży i radzić sobie z trudnymi klientami.
Jaki powinien być idealny sprzedawca? Entuzjastyczny, pewny siebie, odporny na zmienne warunki, uważny, dokładny, empatyczny, elastyczny i zaangażowany. Ponadto powinien mieć umiejętności analityczne i negocjacyjne, szeroką wiedzę produktową i branżową, rozwiniętą inteligencję emocjonalną, umiejętność słuchania i umiejętność budowania relacji oraz, oczywiście, doskonałą organizację czasu. Dobry sprzedawca pracuje przede wszystkim mądrze, jest ambitny i wytrwały, nastawiony na cel, elastyczny i odporny na stres…itd…
Gdzie leży problem? – Taki człowiek nie istnieje!
Co robić? – Zamiast szukać ideału, skup się na kluczowych wymaganiach wynikających z konkretnego stanowiska pracy.
Sprzedaż artykułów RTV/AGD w sklepie z dużą ilością ruchu walk-in i klientami wskazującymi palcem i mówiącymi chcę tę lodówkę, różni się od sprzedaży regionalnego przedstawiciela handlowego, który robi zimne telefony, umawia spotkania, puka do drzwi i proponuje rozwiązania o których jego rozmówca (potencjalny klient) wcześniej nie wiedział. W drugiej sytuacji, sprzedawca dopasowany do swojej pracy, nie tylko musi mieć bardzo wysoką pewność siebie, ale też mniej oczywiste potrzeby – np. niską potrzebę Rodziny – jeśli praca wymaga częstych wyjazdów służbowych i weekendów spędzanych poza domem bez rodziny.
Z każdego można zrobić sprzedawcę!
To stwierdzenie, niegdyś popularne wśród szkoleniowców i trenerów sprzedaży, można usłyszeć nadal. Nie tak często jak kiedyś, ale jednak… Nie będziemy z nim dyskutować. Zamiast tego postawimy dwa pytania – jedno natury biznesowej, drugie bardziej emocjonalne:
Czy opłaca się z każdego robić sprzedawcę?
Zazwyczaj nie.
Co w sytuacji, gdy bardzo zależy ci na tym, aby z osoby kiepskiej w sprzedaży, pozbawionej predyspozycji do sprzedaży i sprzedażowych talentów, ukształtować sprzedawcę?
Zacznij od zdiagnozowania wewnętrznych potrzeb tej osoby i porównaj jej wysokie i niskie wewnętrzne potrzeby z warunkami w jakich pracuje.
Najpierw wskaż wewnętrzne potrzeby, które utrudniają realizowanie zadań takiemu sprzedawcy. Jeśli ma np. niską potrzebę Kontaktów społecznych, to jak najwięcej komunikacji twarzą w twarz i telefonicznej, zamień na formę pisemną (sms, mail, komunikatory). W następnym kroku przyjrzyj się jego wszystkim silnym wewnętrznym potrzebom i zapewnij możliwość realizowania ich w pracy. Jeśli ma np. wysoką potrzebę Ciekawości, stwórz warunki do rozwoju i zdobywania wiedzy, a jeśli ma wysoką potrzebę Spokoju, ogranicz ilość sytuacji potencjalnie stresujących.
- MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: PRZEWODNIK – Konkretne wskazówki precyzyjnego zarządzania w podręcznej formie!
Z czym mylimy umiejętności handlowe? Z wewnętrznymi potrzebami.
Wyobraź sobie, że jesteś w swojej pracy dobry, masz przyzwoite wyniki ale nie możesz przeskoczyć pewnego poziomu. Szkolisz się, zdobywasz kolejne certyfikaty, twoje umiejętności handlowe mają się coraz lepiej, a ty wciąż czujesz, że czegoś brakuje. Możliwe, że jesteś dobrym rzemieślnikiem (masz kompetencje wybitnego sprzedawcy), ale nie robisz tego z pełnym zaangażowaniem (nie jest to twoją wewnętrzną potrzebą). Można też powiedzieć, że nie robisz tego „z serca”. I nie możesz mieć do siebie o to pretensji, bo trudno nauczyć się czegoś chcieć.
Czy możesz w ciągu kilku tygodni znacząco podnieść swoją umiejętność analizy potrzeb klienta, negocjacji, komunikacji i innych elementów wpływających na jakość rozmów handlowych? Oczywiście! Ale czy zdołasz w krótkim (albo i długim) czasie coś polubić? Czy uda ci się nauczyć czegoś chcieć? To mało prawdopodobne. Profesor Steven Reiss, autor metody RMP, o tym czego chcemy i potrzebujemy, napisał:
Ponieważ nasze podstawowe wewnętrzne potrzeby mają podłoże genetyczne, (…) ludzie nie zmieniają się znacząco, jeśli chodzi o najważniejsze potrzeby. Ciekawskie dzieci stają się ciekawskimi nastolatkami, które z kolei stają się ciekawskimi dorosłymi. Ludzie, którzy lubią organizować i planować rzeczy, gdy są nastolatkami, prawdopodobnie nadal będą lubić organizowanie i planowanie, gdy będą dorośli.
S. Reiss, Co Cię motywuje?, 2019.
W kontekście sprzedaży pozwala to wyciągnąć niezwykle ważny wniosek. Jeśli osoba nie ma pożądanych wewnętrznych potrzeb (czyli takich, które może zaspokajać wykonując swoje zawodowe obowiązki), to mało prawdopodobne, że nagle zacznie je mieć. Szybciej nabędzie umiejętności handlowe, ale nie zacznie chcieć czegoś, czego nie chce. To stwierdzenie na pierwszy rzut oka wydaje się tak proste i oczywiste, że możesz zastanawiać się, po co w ogóle o tym piszemy. Piszemy o tym, bo często widzimy konsekwencje nieznajomości wewnętrznych motywatorów.
Jeśli sprzedawca ma umiejętności i narzędzia, aby świetnie wykonywać swoją pracę, ale z jakichś względów to się nie dzieje, to nie ma znaczenia ile dodatkowych szkoleń z technik sprzedaży mu sfinansujesz i jak wiele nowych narzędzi dostarczysz. Odpowiedź prawdopodobnie leży tutaj: nie znasz wewnętrznych motywatorów swojego sprzedawcy.
| Ćwiczenie: Zarządzasz handlowcami? – Pomyśl kolejno o każdym i wymień po trzy (tyle wystarczy na początek) najważniejsze wewnętrzne potrzeby (wewnętrzne motywatory) każdego z nich. Już? To podnieśmy poprzeczkę: pieniądze, w większości przypadków, NIE są motywatorem. Planujesz pracę w sprzedaży? – Wymień swoje silne wewnętrzne potrzeby i odpowiedź na pytanie, czy będziesz w stanie je realizować pracując w zawodowe handlowca. Koniecznie weź pod uwagę charakterystykę konkretnego stanowiska, bo praca handlowca pracy handlowca nierówna (o czym już wspominaliśmy). |
Twój sprzedawca może być świetnie przygotowany i mieć proces sprzedaży w małym palcu. Ale jeśli nie dasz mu tego, czego potrzebuje (nawet w dobrej wierze!), to efekt będzie odwrotny od zamierzonego. W takich okolicznościach to, co twój handlowiec potrafi, schodzi na drugi plan.
Jak może to wyglądać?
Zamiast dać mu więcej decyzyjności, ty prowadzisz go za rękę, krok po kroku, a on się dusi. Albo przeciwnie – zamiast bezpiecznie wprowadzić go w obowiązki i dawać bieżące wsparcie, ty od razu rzucasz go na głęboką wodę, a on jest przerażony.
Zamiast zapewnić mu możliwość działania według planu, harmonogramu i procedur, ty wrzucasz go w wir chaosu, bo uważasz, że każdy powinien być zadowolony z takich „dynamicznych” warunków. A on nie może połapać się w tym nieładzie i nie wie, co się dzieje. Albo przeciwnie – zamiast, dać mu działać w kreatywnym bałaganie, ty wymagasz, aby wszystko było maksymalnie poukładane, a on przestaje być pomysłowy i proaktywny.
Komu dać więcej decyzyjności, a kto jest człowiekiem planów i procedur? To wszystko (i wiele więcej) staje się proste, gdy patrzysz na konkretną osobę i wiesz, które z 16 wewnętrznych potrzeb ma niskie, a które wysokie.
Rozwiniemy?
Idealny sprzedawca? Proszę bardzo!
Wiemy już, jakie są najważniejsze cechy handlowców i co ogólnie odróżnia lepszych sprzedawców od słabszych. Ale czy można podejść do tego jeszcze bardziej precyzyjnie? Pamiętajmy, że nie pytamy tu o cechy idealnego handlowca, tylko o potrzeby, bo to one są wiarygodnym źródłem potrzebnych nam informacji. Jakie wewnętrzne potrzeby powinien posiadać perfekcyjnie dopasowany sprzedawca?
To zależy.
A zależy od tego, jak wygląda jego standardowy dzień pracy. Inaczej wygląda sprzedaż door to door czy mlm, inaczej etat w banku czy salonie samochodowym, inaczej samozatrudniony handlowiec jachtów czy luksusowych nieruchomości, a jeszcze inaczej sezonowa praca w kawiarni.
Wybitnie dobry sprzedawca wykorzystuje swoje wewnętrzne motywatory
Gdy przyjrzysz się temu, co sprzedawca musi robić każdego dnia, to znajdziesz odpowiedź, jakie wewnętrzne motywatory spowodują, że będzie dopasowany do swojej roli. Czyli będzie pełniej korzystać ze swoich predyspozycje zawodowych handlowca i z naturalnym zaangażowaniem wykorzystywać swoje umiejętności sprzedażowe.
Jakie wewnętrzne motywatory, oprócz Kontaktów społecznych, Statusu i niskiego Uznania, mogą być pożądane?
Oto kilka przykładów:
Ciekawość – gdy twój sprzedawca powinien mieć bardzo szczegółową ekspercką wiedzę, dotyczącą nie tylko własnego produktu, ale też konkurencji i produktów komplementarnych, czyli być osobą o której klienci z podziwem powiedzą: ten sprzedawca wie!
Rewanż – gdy w firmie panuje rywalizacyjna atmosfera, albo charakterystyka rynku, na którym będzie działał, wymaga wyjątkowo walecznej natury.
Gromadzenie – gdy podczas negocjacji nie można odpuścić ani grosza.
Aktywność fizyczna – gdy większość czasu spędza w biegu.
Spokój (niski) – jeśli musi radzić sobie z dużą ilością stresujących sytuacji.
I to jest gotowy przepis na właściwych ludzi, na właściwych miejscach. Wybitny sprzedawca ma możliwość wykorzystywać w swojej pracy swoje wewnętrzne motywatory.
Jak wykrzesać więcej z tego, co już masz?
Od niektórych menedżerów słyszymy, że byłoby prościej, gdyby tylko mogli zrekrutować swoje zespoły od zera. Ale nie mogą sobie na to pozwolić, a chcą wpłynąć na swoich ludzi, aby robili lepsze wyniki. Jak to zrobić? Jak podnieść skuteczność procesu sprzedaży?
Jeśli osoby nie mają wszystkich pożądanych wewnętrznych potrzeb (to bardzo częsta sytuacja!) wtedy zastanawiamy się nad tym, jak można dopasować otoczenie do wewnętrznych potrzeb danej osoby.
16 wewnętrznych potrzeb odkrytych przez prof. Stevena Reissa jest względnie stałych w czasie. Jeśli dopasujesz otoczenie do sprzedawcy teraz, to za rok i za pięć lat będzie ono nadal dopasowane. To pewna i stabilna inwestycja!
Spójrzmy na sprzedawcę, który ma:
- wysoką potrzebę Niezależności – ten sprzedawca będzie potrzebował więcej autonomii i należy zastanowić się, jak można mu to zapewnić – dać większą ilość samodzielnych działań, gdzie będzie zdany przede wszystkim na siebie (dla takiej osoby to zaleta!), jednocześnie minimalizując ilość wspólnych zespołowych inicjatyw w których musi uczestniczyć. To typowy samotny wilk, albo Zosia samosia.
- wysoką potrzebę Władzy – to sprzedawca, który powinien mieć ambitne cele i możliwie dużą swobodę w ich realizacji. Jeśli zechcesz taką osobę prowadzić za rękę, to w pewnym momencie się „udusi”.
- wysoką potrzebę Honoru/Pryncypialności – to sprzedawca o jednoznacznych zasadach i wysokiej lojalności. Musisz dać mu możliwość przestrzegania jasno ustalonych zasad, w komunikacji zadbać o precyzję (prawdomówność) i unikać wszelkich sytuacji, w których jego kręgosłup moralny może być narażony na szwank.
- wysoką potrzebę Rodziny – dla tego sprzedawcy rodzina ma bardzo duże znaczenie, nie zatrzymuj go po godzinach, uważaj na długie wyjazdy delegacyjne, możesz też częściej pytać o to, jak mają się jego bliscy.
- wysoką potrzebę Porządku – temu sprzedawcy musisz zapewnić jasne procedury, plany i harmonogramy. Dynamiczne i zmienne otoczenie oraz brak jakiejkolwiek przewidywalności i struktury, będzie dla takiej osoby szalenie niekorzystny i obniżający efektywność.
To skrótowo i ogólnie opisane przykłady, jak można pozwolić obecnemu pracownikowi działać w sposób bardziej zgodny z jego wewnętrznymi motywatorami. Zdajemy sobie sprawę, że sytuacja, gdy zamiast rekrutować nowego pracownika według określonych wymagań, dopasowujesz środowisko do wewnętrznych motywatorów obecnego pracownika, jest wymagająca. Ale to zdecydowanie gra warta świeczki! Robiąc rzeczy, które często kosztują niewiele (albo wręcz nic), zwiększysz zaangażowanie sprzedawcy, a on stanie się bardziej skuteczny.
MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: PRZEWODNIK – Co robić i co mówić w zależności od indywidulnych wewnętrznych potrzeb sprzedawcy.
Co zrobić, żeby jak najczęściej zamieniać potencjalnego klienta w swojego klienta?
Najważniejsze wnioski w pigułce:
1. Jeśli nie masz czasu na analizowanie i indywidualizowanie, szukaj sprzedawców z wysoką potrzebą Kontaktów społecznych, wysoką potrzebą Statusu i niską potrzebą Uznania. Te trzy potrzeby są źródłem najważniejszych kompetencji sprzedawcy.
2. Jeśli chcesz mieć wybitne wyniki sprzedaży, to szukaj ludzi precyzyjnie dopasowanych do obowiązków. Zamiast wertować cechy idealnego sprzedawcy, odpowiedz sobie na dwa pytania. Jak będzie wyglądał przeciętny dzień pracy tego handlowca? Które swoje wewnętrzne potrzeby będzie mógł w ciągu tego dnia realizować? Im więcej, tym większe dopasowanie!
3. Jeśli masz już ludzi, to daj im możliwość pracy w sposób, który jest zgodny z ich wewnętrznymi potrzebami. Mniejsze znaczenie ma to, co dobry sprzedawca potrafi, a większe to, czego potrzebuje. Znajomość wewnętrznych potrzeb (motywatorów) jest niezbędna, aby móc celnie wpływać na efektywność ludzi. Jeśli dotychczas to się nie udawało, to prawdopodobnie znasz już przyczynę.
Twoja sprzedaż nie działa jak należy? – Zrób coś, co ją ustawi –Warsztaty dla zespołu albo Akademię Menedżera, oparte na innowacyjnej diagnozie wewnętrznych motywatorów prof. Stevena Reissa.
Mniejszy krok na początek? – Sprawdź książkę o Zarządzaniu przez Indywidualizację (wydaliśmy ją również w formie ebook i audio), to nowoczesne autorskie podejście, które wdrażamy w organizacjach od sześciu lat. Gdzie? Na przykład tutaj.
Masz pytania? – Odezwij się do nas, śmiało!