Szkolenia dla sprzedawców nie działają? Bo nie robisz tych 3 rzeczy

Sprzedaż, często błędnie rozumiana jako zwykła wymiana towarów lub usług na pieniądze, przekracza granice handlu. W swej istocie sprzedaż jest kanałem, dzięki któremu spełniają się marzenia, aspiracje i urzeczywistniają się plany. To sztuka rozumienia potrzeb, budowania relacji i ostatecznie wzmocnienia pozycji osób i firm w osiąganiu swoich celów. Tę umiejętność można i trzeba doskonalić. Nie dziwi więc, że skuteczne szkolenia dla sprzedawców są tak bardzo pożądane.

Spis treści:

• Dlaczego szkolenie sprzedawców jest tak ważne?
• Szkolenia dla handlowców – skąd niechęć do uczestniczenia?
• Jak zachęcić Twój zespół sprzedażowy do zdobywania wiedzy?
• Jak skutecznie zmotywować swój zespół handlowy do rozwoju? – 3 KROKI

Dlaczego szkolenie sprzedawców jest tak ważne?

W swej istocie proces sprzedaży jest skomplikowanym tańcem pomiędzy zrozumieniem i empatią. Nie chodzi tylko o promowanie produktów lub usług, ale o zrozumienie pragnień, wyzwań i aspiracji potencjalnego nabywcy. Sporo wyzwań! By im sprostać, niezbędne jest ciągłe zdobywanie wiedzy i szkolenie sprzedawców.

W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym, w którym zmieniają się preferencje klientów i trendy rynkowe, rozwój umiejętności sprzedażowych staje się kluczowym elementem sukcesu. Jednakże wielu sprzedawców obawia się lub unika szkoleń, co stanowi wyzwanie dla firm dążących do utrzymania konkurencyjności.

• CZYTAJ TEŻ: Rodzina, porządek, spokój i honor. Uwierzysz, że to najsilniejsze potrzeby polskich sprzedawców?

Niezależnie od tego, czy prowadzisz małą firmę czy zarządzasz dużym zespołem sprzedaży możesz dostrzegać wyraźną niechęć swoich handlowców do szkoleń sprzedażowych.  Chcemy podzielić się z Tobą kilkoma praktycznymi strategiami, jak motywować swoich sprzedawców do zdobywania wiedzy i rozwijania się. W tym artykule przyjrzymy się powodom, dlaczego szkolenia dla działu sprzedaży nie angażują sprzedawców, oraz zaproponujemy strategie motywacyjne, które mogą skłonić ich do aktywnego rozwoju.

Szkolenia dla handlowców – skąd niechęć do uczestniczenia?

Możliwe powody niechęci sprzedawców do szkoleń:

• Brak czasu na szkolenia – sprzedawcy często są zajęci pracą terenową i budowaniem lub pielęgnowaniem relacji z klientami, co sprawia, że znalezienie czasu na szkolenia sprzedażowe może być wyzwaniem.
• Przekonanie o perfekcyjnej znajomości zawodu — niektórzy sprzedawcy mogą uważać, że już doskonale znają swoją pracę i nie widzą potrzeby dodatkowego szkolenia sprzedażowego.
• Szkolenia sprzedawców niedostosowane do potrzeb – jeśli szkolenia sprzedażowe są zbyt ogólne i nie są dostosowane do indywidualnych potrzeb danego sprzedawcy, może to zniechęcać do uczestnictwa. Firmy powinny inwestować w personalizowane szkolenia sprzedawców, uwzględniające specyfikę branży, produktów oraz i skoncentrowane na odkrywaniu potencjału każdego sprzedawcy.
• Brak wsparcia i nagród za rozwój – jeśli firma nie stawia na rozwój pracowników i nie nagradza zdobywania nowych umiejętności, to sprzedawcy mogą stracić chęci do szkoleń. Niezbędne jest stworzenie systemu motywacyjnego, obejmującego nagrody finansowe, awanse, czy też rozpoznawanie osiągnięć.

Jak zachęcić Twój zespół sprzedażowy do zdobywania wiedzy? – sztampowe porady

Jeśli Twój zespół nie jest zainteresowany zdobywaniem nowej wiedzy, zadbaj o poniższe obszary:

• Dostosuj szkolenia do poziomu zaawansowania każdego sprzedawcy. Dostarcz im specjalistycznych narzędzi, które pomogą w ich rozwoju. Kiedy sprzedawca widzi związek między szkoleniem a osiągnięciem własnych celów, jest bardziej skłonny do uczestnictwa.
• Zachęcaj sprzedawców poprzez oferowanie wartościowych nagród i przekazywanie uznania za osiągnięcia.
• Wyjaśnij, jak zdobywanie nowej wiedzy przekłada się na zwiększenie skuteczności w sprzedaży, większą satysfakcję klientów, a także rozwój kariery zawodowej.
• Pomóż swoim sprzedawcom zrozumieć, że szkolenia są inwestycją w ich karierę, co przekłada się na korzyści zarówno dla nich, jak i dla firmy.
• Zapewniaj różne możliwości rozwoju, w tym dostęp do szkoleń online.
• Promuj atmosferę, w której rozwijanie umiejętności jest cenione i stanowi integralną część kultury firmy.
• Udostępnij odpowiednie zasoby i mentora, który może pomóc w zrozumieniu nowych zagadnień i przejściu przez proces rozwoju.
• Bądź przykładem, rozwijaj się jako manager sprzedaży.
• Zapewnij praktyczne przykłady i case studies.
• Regularnie oceniaj postępy i efektywność szkoleń.

Ta lista wygląda całkiem rozsądnie, prawda? Jest z nią jednak pewien problem. Nawet jeśli się do niej zastosujesz, to osiągnięte efekty najpewniej nie spełnią twoich oczekiwań.

Dlaczego?

Spójrz na punkt zalecający „oferowanie wartościowych nagród”. Dla każdego wartościowa nagroda może oznaczać coś innego. Na pewno znasz sytuacje, w których firma chciała nagrodzić pracowników czymś „wartościowym”, a oni zamiast się cieszyć wzruszyli ramionami. Po prostu dostali coś, co nie było dla nich wartościową nagrodą. Czy wiesz co jest nagrodą dla każdego z twoich sprzedawców? Skąd wiesz, że to naprawdę wartościowa nagroda, a nie tylko twoje przekonanie?

Niech za drugi przykład posłuży podkreślanie argumentu, że „szkolenia to inwestycja, która przekłada się na korzyści zarówno (1.) dla kariery pracownika ale również (2.) dla firmy”. Czy wiesz, że wobec niektórych sprzedawców należy podkreślać argument pierwszy, a wobec innych szczególnie ten drugi?

Jak wybrać „wartościową” nagrodę dla sprzedawcy? Skąd wiedzieć, które argumenty podkreślić? Jak zamienić sztampowe, uniwersalne podejście w precyzyjne i skuteczne? Odpowiadamy:

Jak skutecznie zmotywować swój zespół handlowy do rozwoju? – 3 KROKI

W dzisiejszym świecie biznesu, skuteczny rozwój zespołu to nie tylko kwestia dostarczania wiedzy, ale także (a może i przede wszystkim) indywidualnego podejścia do motywacji i potrzeb każdego członka grupy. Przyjrzyjmy się teraz, jak możemy skutecznie motywować swój zespół sprzedawców do zdobywania wiedzy i rozwoju:

1. Personalizacja Rozwoju

Pierwszym krokiem do skutecznego rozwoju zespołu jest spersonalizowanie procesu uczenia się. W tym celu warto przyjrzeć się motywatorom Reiss Motivation Profile®. Narzędzie naukowe, jakim jest profil motywacyjny RMP stworzony przez prof. Stevena Reissa pozwala na indywidualne podejście do potrzeb i motywacji każdego członka zespołu, co umożliwia spersonalizowane podejście do rozwoju.

2. Szkolenia Dostosowane do Potrzeb

Kolejnym krokiem jest zapewnienie szkoleń dostosowanych do indywidualnych potrzeb każdego sprzedawcy. Szkolenia dla sprzedawców dostosowane do indywidualnych potrzeb są naturalnie angażujące. Jeśli dostosowane nie są, to sprzedawcy przychodzą na nie jak za karę i wynoszą z nich niewiele.

• SPRAWDŹ: W RMP Polska oferujemy szkolenia, dzięki którym Twój zespół będzie mógł lepiej zrozumieć siebie nawzajem i efektywniej pracować razem.

Czy wiesz, że zmierzyliśmy potrzeby 325 sprzedawców i okazuje się, że motywacja wybitnych sprzedawców zawarta jest w kilku potrzebach. Jedną z nich jest duża potrzeba Rodziny. Jeśli w Twoim zespole sprzedaży to dominująca potrzeba to czas z najbliższymi będzie dla jego członków niezwykle istotny. To w dużej mierze rodzina nadaje cel i sens ich życiu. Mówiąc wprost, tacy sprzedawcy pragną szybko zwiększyć swoje dochody, aby z zadowoleniem powrócić do swoich bliskich i o nich dbać.

Co z tego wynika? Otóż wiemy, jak powinny wyglądać szkolenia angażujące, a nie szkodzące. Przyjrzyjmy się teraz szkoleniom w których uczestniczą sprzedawcy.

Po pierwsze, czy szkolenia te mają wpływ na poziom wynagrodzenia? Czy sprzedawcy uczestniczący w szkoleniach zarabiają więcej, ponieważ posiadają większą wiedzę?

Po drugie, szkolenia pochłaniają czas, który w wielu przypadkach nie przekłada się na zwiększenie dochodów. Co gorsza, czas poświęcony na szkolenia to czas, który z perspektywy osób o dużej potrzebie rodziny, można by spędzić z bliskimi.

Jaki z tego wniosek?
Czas spędzony na szkoleniach nie powinien być kosztem czasu spędzanego z rodziną (lub powinien być kosztem minimalnym):

• Tam, gdzie to możliwe, warto rozważyć szkolenia zdalne/online.
  „Wiem, że cenicie czas spędzany z rodziną, dlatego też oferuję możliwość uczestnictwa w szkoleniach/certyfikacjach online”
• Informować o planowanych szkoleniach z odpowiednim wyprzedzeniem i unikać nagłych powiadomień, które mogłyby zakłócić plany rodzinne.
  „Przedstawiam już teraz dostępne terminy nadchodzących szkoleń”
• Szkolenia wyjazdowe powinny być jak najkrótsze.
  „Dbam o to, abyście mieli chociaż jeden dzień weekendu dla swoich bliskich, dlatego kończymy je w sobotę”
• Sprzedawcy powinni dostrzegać korzyści dla swoich rodzin wynikające z ich uczestnictwa w szkoleniach np. upominki dla dzieci albo certyfikaty lub inne dowody uczestnictwa, które będą mogli pokazać swoim najbliższym.
• Jeśli firma lub organizacja kładzie nacisk na wartości rodzinne, to warto podkreślić to również w kontekście szkoleń

Potrzeba Rodziny to jedna z pięciu, które charakteryzują najlepszych sprzedawców. Czy znasz wszystkie 5 potrzeb, które wyróżniają najlepszych sprzedawców? POZNAJ WYNIKI naszej analizy przeprowadzonej na 325 sprzedawcach w Polsce.

3. Wsparcie Odgrywa Kluczową Rolę

Jeśli jesteś liderem, pamiętaj, że Twoje wsparcie jest niezwykle ważne dla rozwoju Twojego zespołu. Bądź mentorem i doradcą, który wspiera swoich pracowników na drodze do sukcesu. Jak robić to skutecznie, w zgodzie ze swoimi potrzebami oraz potrzebami zespołu? Tego dowiesz się w ramach Akademii Menedżera.

Rozwój zespołu sprzedażowego to proces ciągły, ale z odpowiednimi narzędziami i podejściem może być wyjątkowo satysfakcjonujący. Daj swojemu zespołowi możliwość rozwijania się w zgodzie ze swoimi potrzebami, a zobaczysz, jak przełoży się to na wzrost wydajności i sukcesu biznesowego. W przeciwnym wypadku zmierzysz się ze skutkami braku rozwoju i szkolenia sprzedaży.

Skutki braku rozwoju i szkolenia sprzedaży

Brak kontynuacyjnego rozwoju może prowadzić do szeregu negatywnych skutków w obszarze sprzedaży. Wśród nich warto zwrócić uwagę na:

• Koncentrację na korzyściach zamiast na wartościach – w procesie sprzedaży często koncentrujemy się się na prezentacji korzyści, zamiast skupić się na prezentacji wartości produktu czy usługi. To może prowadzić do braku satysfakcji klientów, którzy oczekują pełniejszego zrozumienia oferowanego produktu.
• Brak aktywności handlowców w social mediach – brak szkoleń obniża świadomość dotyczącą tego, jak ważne są: aktywność handlowców w mediach społecznościowych, dzielenie się wiedzą i budowanie dzięki temu własnej marki online.
• Trudności handlowców w podejmowaniu kontaktu z potencjalnymi klientami – niedostateczna wiedza na temat psychologii klienta może skutkować trudnościami w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami. Szkolenia dla sprzedawców z zakresu komunikacji interpersonalnej mogą pomóc w pokonywaniu tych barier.
• Niezadowolenie klientów z obsługi – szkolenia z obsługi klienta mogą poprawić jakość świadczonych usług.
• Obniżenie wyników sprzedażowych – najbardziej widoczny skutek braku szkoleń dla sprzedawców to obniżenie wyników sprzedażowych. Firmy, które inwestują w rozwój swoich zespołów sprzedażowych, zyskują konkurencyjną przewagę. Z kolei sprzedawcy, którzy nie podążają za zmianami i nowościami w branży, mogą stracić na konkurencyjności wobec innych, lepiej przygotowanych firm.

Podsumowanie

Współczesny rynek wymaga od sprzedawców ciągłego rozwoju i dostosowywania się do zmieniających się warunków. Firmy powinny inwestować w spersonalizowane programy szkoleniowe, które pomogą pokonać opór sprzedawców. Konsekwentny rozwój umiejętności przynosi korzyści zarówno indywidualnie, jak i organizacyjnie, stanowiąc klucz do utrzymania konkurencyjności w dzisiejszym zmiennym środowisku biznesowym.